Zdecydowanie tak! Taki jest główny cel inwestowania w kampanie reklamowe - wygenerowanie wzrostu sprzedaży! 

Na co powinniśmy zwrócić uwagę, żeby kampania reklamowa wygenerowała wzrost sprzedaży?

Przede wszystkim należy kierować się koncepcją marketingu 5P, czyli dobrze zorganizować cały Marketing Mix. To są podstawy do tego, aby kampania reklamowa wygenerowała wzrost sprzedaży. Składają się na to:

• Produkt (eng: product) - produkt lub usługa powinny być tak zaprojektowane, aby spełniały oczekiwania klientów. Powinny odpowiadać na potrzeby grupy docelowej, rozwiązywać jakieś ich problemy i zachowywać taką jakość, jakiej oczekuje klient. Niedopasowanie produktu do ryku, nawet przy ogromnych pieniądzach wydanych na reklamę, nie wygeneruje wzrostu sprzedaży.
• Cena (eng: price) - cena produktu powinna być dostosowana do realiów rynkowych. Zbyt wysoka może być barierą zakupową, zbyt niska może świadczyć o słabej jakości. Kampanie reklamowe mogą budować świadomość marki, jako premium, tym samym podnosząc w oczach klienta wartość produktu, czy usługi.
• Dystrybucja (eng: place) - zapewnienie odpowiedniej dostępności produktów jest jednym z ważniejszych zadań, za które odpowiada dział handlowy. Mamy tu na myśli nie tylko osiągnięcie jak najwyższych wskaźników poziomów dystrybucji, ale również odpowiedniej ekspozycji produktów na półce sklepowej, czy w marketplace.
• Promocja (eng: promotion) - w tym miejscu jest mowa o promocji, czyli m.in. o kampaniach reklamowych. Odpowiednie zakomunikowanie wartości produktu poprzez benefity racjonalne i emocjonalne jest podstawą do wyedukowania klienta, dlaczego ma kupić nasz produkt, a nie konkurencji. Kampania reklamowa urozmaicona np. loterią promocyjną może mieć jeszcze większy wpływ na sprzedaż, gdyż oprócz komunikacji benefitów, klient będzie miał motywację związaną z wizją nagrody, którą będzie mógł wygrać.
• Ludzie (eng: people) - w całej układance niezmiernie ważni są ludzie - jedność zespołu pracującego nad wzrostem sprzedaży. Przekonwertowanie napięć na linii marketing - handlowcy w grę do jednej bramki ja pewno pozytywnie wpłynie na wynik kampanii.

Wysokość budżetu kampanii reklamowej zależy od wielu czynników i aby udzielić poprawnej odpowiedzi, należy przygotować odpowiedni brief. Oto kilka elementów, które powinniśmy znać, aby zaplanować budżet:

• Zasięg kampanii reklamowej
  Kampania reklamowa skierowana do osób zamieszkujących Żoliborz będzie nas zdecydowanie mniej kosztowała, niż kampania ogólnopolska, czy więcej - globalna.
  
  
• Czas trwania kampanii reklamowej
  Im kampania będzie dłużej trwać, tym więcej będzie nas kosztować. 
  
  
• Zaangażowanie mediów
  Do tej samej grupy docelowej możemy dotrzeć różnymi kanałami komunikacji. W zależności od skali kampanii niektóre media mogą być raz droższe, raz tańsze. Np. telewizja może okazać się tańszym rozwiązaniem przy ogólnopolskich kampaniach skierowanych do szerokiej publiczności, ale już kierowana do wąskiego targetu, może okazać się 10 razy droższa od internetu. 
  
  
• Formaty reklamowe
  Jeżeli planujemy kampanię z wykorzystaniem formatów wideo, musimy liczyć się z konkretną inwestycją. W tym miejscu rekomendujemy, żeby przy okazji nagrywania spotu, nagrać materiał do wykorzystywania w komunikacji bieżącej w social media. Formaty graficzne, spoty radiowe, czy tekstowe są dużo tańsze, niż wideo.

Współpracę z agencją reklamową (abanana) można rozpocząć na kilka sposobów:

1. Opcja A: posiadasz swój brief, w którym masz spisane wszystkie wytyczne i oczekiwania dotyczące kampanii. W tym wariancie wysyłasz go na [email protected], my odpowiadamy, składamy ofertę, podpisujemy umowę i działamy!
   
   
2. Opcja B: uzupełniasz brief na naszym formularzu. My odpowiadamy, składamy ofertę, podpisujemy umowę i działamy!
   
   
3. Opcja C: kontaktujesz się z nami telefonicznie: +48 500 533 215 lub +48 600 004 680 i przedstawiasz swoje oczekiwania. My spisujemy sobie brief wewnętrzny, składamy ofertę, podpisujemy umowę i działamy!

Kampanie reklamowe przeprowadza się w celu uzyskania konkretnych korzyści biznesowych. W zależności od aktualnej sytuacji firmy, czy marki, kampania może być ukierunkowana na:

• Budowanie świadomości marki (brand awareness), czyli dotarcie do jak najszerszego grona potencjalnych odbiorców w celu zbudowania świadomości, że taka marka istnieje, że pod tą marką kryją się konkretne produkty / usługi, które rozwiązują konkretne problemy.
  
  
• Budowanie wizerunku, czyli tzw. kampanie wizerunkowe. Mają one na celu zakotwiczenie skojarzeń firmy / marki z konkretnymi, pozytywnymi atrybutami, np. firma innowacyjna, spierająca lokalną społeczność, ekologiczne etc.
  
  
• Rebranding, czyli odświeżenie wizerunku, lub zmiana marki. Rebrandingu dokonuje się w celu dopasowania marki do najnowszych trendów, aby zyskać nowych klientów i utrzymać obecnych. Przykładem jednego z nowszych rebrandingów jest transformacja marki JAGUAR.
  
  
• Generowanie sprzedaży. Jest to typ kampanii, które są tak zaprojektowane, aby ich celem było doprowadzenie klienta do zakupu. Najczęściej kampanie reklamowe sprzedażowe realizowane są w segmencie e-commerce.
  
  
• Edukację klientów, czyli przekazanie im konkretnej informacji o produktach / usługach. Kampanie tego typu występują najczęściej w marketingu B2B, gdzie decyzje zakupowe podejmuje na podstawie researchy, zaufania i rekomendacji.
  
  
• Budowanie społeczności wokół marki, dzięki czemu marka zyska naturalnych ambasadorów. Kampanie tego typu prowadzone są głównie w mediach społecznościowych, gdzie wydatki reklamowe bezpośrednio wpływają na pozyskiwania nowych obserwujących, folowersów, czy fanów.

Planując kampanię reklamową warto zadać dobie na początku pytanie: jaki jest najistotniejszy cel biznesowy, który musimy zrealizować wykorzystując do tego kampanię. Taka informacja powinna być w pierwszej kolejności przekazana agencji reklamowej pracującej nad koncepcją kreatwną kampanii.

Czy zastanawiasz się czasami, ile osób faktycznie klika w te wszystkie reklamy w Internecie? To zależy od wielu czynników: medium, w którym reklama się pojawia, kreacji, grupy docelowej i jej nawyków, czy czasu trwania kampanii. Na przykład miłośnicy psów chętniej klikną w reklamę z uroczymi zwierzętami niż osoby, które nie mają z nimi styczności na co dzień.

Na skuteczność reklamy wpływają również bardziej subtelne aspekty, takie jak godziny publikacji. Mówi się, że na Facebooku najlepsze efekty daje publikowanie postów w godzinach 7:00–8:00 rano oraz 19:00–21:00 wieczorem. W przypadku tego medium kluczową rolę odgrywa wskaźnik trafności, który bezpośrednio kształtuje CTR reklamy.

Czym jest CTR?
CTR (ang. Click-Through Rate) to współczynnik klikalności, czyli procent użytkowników, którzy kliknęli w reklamę, w stosunku do liczby osób, które ją zobaczyły. Wyraża się go jako stosunek liczby kliknięć do liczby wyświetleń reklamy, pomnożony przez 100%. Na przykład jeśli reklama wyświetliła się 1000 razy i uzyskała 20 kliknięć, CTR wynosi 2%.

CTR jest szeroko wykorzystywany w reklamach internetowych – nie tylko w social mediach, ale także w kampaniach banerowych, wynikach wyszukiwania czy mailingach. W praktyce różne rodzaje interakcji z reklamą (np. kliknięcie w baner, link czy przycisk) mogą wpływać na różnorodne wskaźniki CTR.

Warto pamiętać, że CTR to wskaźnik specyficzny – wysoki wynik nie zawsze oznacza sukces. W odcinku dowiecie się, w jakich sytuacjach niski CTR może być bardziej pożądany niż wysoki oraz dlaczego nie warto oceniać skuteczności kampanii wyłącznie na jego podstawie.

Jako ciekawostkę usłyszycie o skrajnych wynikach CTR w kampaniach prowadzonych na różnych platformach, takich jak Facebook, Instagram i LinkedIn. Szczególnie interesujący jest ten ostatni – LinkedIn – gdzie stosuje się inne modele rozliczeniowe i oferuje unikalne możliwości targetowania. Na Facebooku i Instagramie natomiast większy budżet jest kluczowy, jeśli chcemy uzyskać bardziej zaawansowane statystyki kampanii.

CTR to wskaźnik, który wymaga odpowiedniego kontekstu i zestawienia z innymi danymi, aby był miarodajny. Dlatego nie można polegać na nim w oderwaniu od szerszej analizy.

Serdecznie zapraszam do słuchania tego odcinka, w którym zgłębiamy wszystkie niuanse związane z CTR i dzielimy się przykładami z realnych kampanii!

CPC (ang. Cost Per Click) to jeden z najważniejszych wskaźników efektywności reklamy, oznaczający koszt pojedynczego kliknięcia. Dzięki niemu możemy ocenić, jak efektywna jest nasza kampania. CPC to także model rozliczania reklam, podobnie jak CPM (Cost Per Mille – koszt tysiąca wyświetleń) oraz PPC (Pay Per Click – płatność za kliknięcia).

W tych modelach można wyświetlać różne formaty reklam, w tym reklamy display, czyli graficzne. To popularne banery, które pojawiają się na stronach internetowych, w mailach czy aplikacjach. Choć czasami bywają irytujące, są kluczowym elementem reklam online. Model PPC oferują niemal wszystkie największe platformy, takie jak YouTube, Google, Instagram, Messenger czy Facebook, które działają w ramach tej samej infrastruktury promocyjnej.

Na Facebooku szczególnie dobrze sprawdzają się tzw. link ads, czyli reklamy z linkiem i przyciskiem CTA (Call To Action). Jeszcze lepsze wyniki osiągają reklamy karuzelowe, umożliwiające zaprezentowanie kilku produktów w jednej kreacji. Z kolei na Google najczęściej wybierane są kwadratowe reklamy display, np. w rozmiarze 300×250 px. Co ciekawe, na Facebooku również kwadratowe grafiki osiągają lepsze wyniki niż prostokątne.

Od czego zależy koszt kliknięcia?
Koszt jednego kliknięcia może różnić się w zależności od wielu czynników, takich jak:

• Kreacja reklamowa – musi być dopasowana do grupy docelowej, ponieważ to wskaźnik trafności decyduje o tym, jak dobrze odbiorcy reagują na reklamę.
• Umiejscowienie reklamy – platforma, na której reklama jest wyświetlana, ma kluczowe znaczenie.
• Cel reklamy i specyfika grupy docelowej – docieranie do określonych odbiorców, np. według ich zainteresowań, profesji czy narodowości, może być bardziej kosztowne.

LinkedIn – wysoki CTR, wyższe koszty
LinkedIn wyróżnia się wysokim wskaźnikiem CTR (ang. Click-Through Rate), czyli procentowym udziałem kliknięć w liczbie wyświetleń reklamy. Na tej platformie CTR może wynosić nawet 3%, podczas gdy na Facebooku, przy podobnej kreacji, wynosi około 1%. Jednak wyższy CTR na LinkedInie wiąże się z wyższymi kosztami kliknięcia. Z drugiej strony, LinkedIn pozwala na precyzyjne targetowanie reklam do osób na określonych stanowiskach w konkretnych branżach, co czyni go skutecznym narzędziem do reklamy B2B.

Ile kosztuje kliknięcie na Instagramie?
Instagram jest zwykle droższy niż Facebook. W analizowanej kampanii odżywek dla sportowców koszt kliknięcia wynosił:

• Na Instagramie: 1,68 zł,
• Na Facebooku: około 1 zł.
  Różnica 68% wynika m.in. z tego, że Instagram jest mniej zoptymalizowany pod reklamy nastawione na kliknięcia.

Jeżeli chcesz zgłębić te tematy, poznać więcej przykładów oraz ciekawostek związanych z reklamą płatną, serdecznie zapraszam do wysłuchania naszego podcastu!

DNA marki to zbiór kluczowych elementów, które definiują tożsamość marki. To coś więcej niż jej logo, nazwa czy oferta produktowa. DNA marki określa jej unikalny charakter, wartości, osobowość oraz sposób, w jaki powinna być postrzegana przez konsumentów. Stanowi fundament, na którym opiera się cała strategia komunikacyjna i marketingowa. To także instrukcja, jak marka powinna przemawiać do odbiorców, jakie emocje budzić i jakie doświadczenia oferować.

W czasach ogromnej konkurencji, kiedy półki sklepowe uginają się pod ciężarem dziesiątek podobnych produktów, DNA marki staje się decydującym czynnikiem wpływającym na wybory konsumentów. Dzięki niemu marka staje się czymś więcej niż produktem – jest nośnikiem wartości, z którymi konsument może się utożsamiać.

Pozycjonowanie marki – kluczowy element DNA

Jednym z najważniejszych aspektów DNA marki jest jej pozycjonowanie. Nie chodzi tutaj o pozycjonowanie w wyszukiwarkach, ale o miejsce marki w świadomości konsumentów - w ich głowach. To, jak marka jest odbierana, zależy od jej wyrazistości i spójności, a także od odpowiedzi na kluczowe pytania:

• Jakie wartości reprezentuje?
• Jaką ma osobowość i w co wierzy?
• Czym różni się od konkurencji?
• Jakie korzyści oferuje swoim użytkownikom?
• Jakie obietnice spełnia?

Konsument wybiera markę, z którą czuje więź. Ta więź może być budowana na wspólnych wartościach, skojarzeniach z określonym stylem życia, a nawet wspomnieniach czy zapachach. DNA marki pomaga stworzyć te powiązania i wzmacnia je w komunikacji.

Budowanie DNA marki – od strategii po moodboard

Firmy, które dopiero rozpoczynają komunikację, powinny mieć jasno zdefiniowaną strategię DNA marki. W praktyce pierwszym krokiem w jej tworzeniu jest dogłębne zrozumienie, jaka marka powinna być. Często proces ten rozpoczyna się od moodboardu – wizualnej reprezentacji tożsamości marki. Moodboard to zestaw obrazów, kolorów i stylów, który pomaga w precyzyjnym uchwyceniu jej charakteru i pozwala ocenić, czy marka jest właściwie rozumiana przez zespół kreatywny.

Dopiero po wypracowaniu i zaakceptowaniu DNA marki można budować strategię komunikacji oraz opracowywać działania marketingowe, które będą z nim spójne.

Wyraziste DNA kluczem do sukcesu

Marki z wyrazistym DNA wyróżniają się wśród konkurencji. Ich komunikacja jest spójna i konsekwentna, a dzięki jasno określonym wartościom i celom potrafią zająć konkretny obszar rynku. To właśnie DNA pozwala marce opowiedzieć historię, która przyciągnie uwagę konsumentów i zbuduje ich lojalność.

Z kolei brak wyraźnego DNA prowadzi do rozmycia marki, która staje się jedną z wielu na tle konkurencji. W dzisiejszym świecie, pełnym zamazanych tożsamości marek, wyrazistość staje się cechą decydującą o przetrwaniu i sukcesie.

Posłucha naszego podcastu na temat DNA marki:

ER - Engagement Rate, czyli wskaźnik zaangażowania, to miara aktywności użytkowników w odniesieniu do opublikowanej treści. Wskaźnik ten określa, jaki procent fanów, obserwujących lub subskrybentów wchodzi w interakcje z postami danej marki. Jest obliczany jako stosunek liczby reakcji (lajków, komentarzy, udostępnień) do liczby obserwujących. Co ważne, engagement rate można stosować w różnych mediach społecznościowych, takich jak Instagram, Facebook, czy YouTube, gdzie liczba łapek w górę, komentarzy i udostępnień zestawiana jest z liczbą subskrybentów.

Znaczenie wysokiego engagement rate
Wysoki wskaźnik zaangażowania świadczy o tym, że treści są atrakcyjne i angażujące dla odbiorców. To oznaka, że marka potrafi skutecznie dotrzeć do swojej grupy docelowej. Nie oznacza to jednak, że należy dążyć do podniesienia engagement rate za wszelką cenę. Tzw. „żebrolajki” – czyli wymuszone aktywności – mogą przynieść więcej szkody niż pożytku, nawet jeśli zwiększają liczbę interakcji. Kluczowe jest, by zaangażowanie wynikało z autentycznego zainteresowania użytkowników.

Real Time Marketing – siła reagowania na bieżące wydarzenia
Jednym z najskuteczniejszych sposobów na zwiększenie wskaźnika zaangażowania jest stosowanie real time marketingu (RTM). Polega on na publikowaniu treści nawiązujących do aktualnych wydarzeń, co pozwala marce zyskać wizerunek nowoczesnej i reagującej na to, co dzieje się w świecie. Przykładem takich działań może być udział w globalnych inicjatywach, takich jak Ice Bucket Challenge, czy spontaniczne reakcje na ważne wydarzenia w kraju i na świecie.

Warto jednak odróżnić RTM od regularnie planowanych publikacji, które odnoszą się do cyklicznych wydarzeń, takich jak początek wiosny czy Dzień Matki. Oba typy treści są ważnym elementem strategii komunikacyjnej marki, jednak RTM „uczłowiecza” markę, pokazując jej zdolność do szybkiego reagowania.

Engagement rate a cele kampanii
Czy engagement rate zawsze jest najważniejszym wskaźnikiem? To zależy od celu kampanii. Są sytuacje, w których kluczowe stają się inne miary, takie jak zasięg, kliknięcia czy konwersje. Na przykład podczas rekrutacji bardziej liczą się kliknięcia w linki do formularzy lub czaty. Dobrym przykładem jest kampania rekrutacyjna z użyciem chatbota, gdzie zadania rekrutacyjne realizowane były w aplikacji Messenger, co pozwoliło zmaksymalizować liczbę kliknięć, a nie tylko zaangażowanie.

Jak zwiększyć zaangażowanie?
Podstawą sukcesu jest dostosowanie treści do zainteresowań odbiorców i charakteru marki. Przykładem są marki kierowane do właścicieli zwierząt – posty, które zachęcają do dzielenia się zdjęciami swoich pupili, generują ogromne zaangażowanie. Konkursy czy posty interaktywne dodatkowo wzmacniają więź z odbiorcami, a użytkownicy często sami rozpowszechniają treści na swoich kanałach, zwiększając zasięg marki.

Jeżeli chcesz, odsłuchaj podcastu, gdzie Łukasz Wołek i Agnieszka Skrabalak rozmawiają o komunikacji w social media w kontekście zaangażowania:

CPA (Cost Per Acquisition) – jest to wskaźnik marketingowy określający koszt pozyskania nowego klienta lub użytkownika, który wykona określoną akcję. CPA jest kluczowym wskaźnikiem efektywności działań marketingowych, szczególnie w kontekście reklamy internetowej i e-commerce. Może odnosić się zarówno do kosztów związanych z pozyskaniem klientów, jak i kosztów wykonania konkretnych działań przez użytkowników, takich jak zapisanie się do newslettera, wypełnienie formularza czy dokonanie zakupu.

CPA w praktyce marketingowej
Z perspektywy finansowej wszystkie wydatki marketingowe klasyfikuje się na podstawie ich kosztów oraz wpływu na obecne i przyszłe dochody. Cost Per Acquisition to kluczowa miara, która określa koszt pozyskania nowego klienta. W tym kontekście duże kampanie telewizyjne, choć efektywne pod względem budowania świadomości marki (brandingu), są mniej efektywne w e-commerce. Tutaj znacznie lepiej sprawdzają się precyzyjnie targetowane kampanie online, gdzie każdy wydatek można łatwo przypisać do konkretnych wyników.

Jednak CPA ma również znaczenie w kontekście działań marketingowych. W tym przypadku oznacza Cost Per Action, czyli koszt każdej akcji wykonanej przez użytkownika. Przykłady takich akcji to:

• Zapisanie się do newslettera,
• Przesłanie zgłoszenia konkursowego,
• Pobranie e-booka,
• Wypełnienie formularza na landing page’u.

Ten model rozliczeń jest często stosowany w sieciach afiliacyjnych, gdzie płatność zależy od liczby wykonanych akcji.

CPA vs CPL
Dla inwestorów i analityków finansowych najistotniejszym wskaźnikiem pozostaje CPA w ujęciu finansowym, które oznacza koszt pozyskania nowego klienta. Bliskim pojęciem jest CPL (Cost Per Lead), które odnosi się do kosztu pozyskania kontaktu biznesowego lub potencjalnego klienta, bez konieczności przejścia całego procesu zakupowego.

Zapraszamy do odsłuchania podcastu Marketing Ludzkim Głosem, w którym Łukasz Wołek rozmawia o biznesie i CPA z Filipem Wołkiem, byłym CEO PizzaPortal: